quarta-feira, 21 de setembro de 2011

Aprendizado em grupo: vale a pena investir!

O texto abaixo é de autoria da professora Ana Maria Furtado e fala sobre a importância do aprendizado em grupo dentro das empresas e como ele acontece. Fiz algumas adaptações para que o contexto do mesmo não se perca.

O processo de aprendizagem

Em todos os grupos há aprendizagem, tanto em momentos especialmente destinados à capacitação como em qualquer situação em que um conceito ou um paradigma é discutido. Este é um aspecto intrínseco, pois os grupos são formados para provocar mudanças e não há mudanças sem aprendizagem.

A aprendizagem, ou seja, a apropriação de um novo objeto de conhecimento é um processo que acontece numa relação de um com o outro. Para facilitar a compreensão, ele será exemplificado abaixo:
Imagine que o objeto de conhecimento é a concepção do motivo da reunião de determinado número de pessoas, ao qual vamos chamar de rede social.

1.     Você entra em contato com conteúdos relacionados à rede social por meio dos seus sentidos: lendo um texto, escutando uma palestra, vendo um filme, etc.
2.     Você já tinha uma imagem sobre “rede”, resultado de outras experiências. A simples menção da palavra o faz lembrar-se de uma rede de pesca, um rede de dormir, uma rede de lojas, o que pode trazer sensações positivas ou negativas.
3.     Você, então, começa a construir uma representação interna do que é uma rede social: formada por pessoas com interesses comuns, democrática, que constrói objetivos coletivamente, etc.
4.     Depois, vivencia experiências que enriquecem mais sua representação: participa de uma reunião de rede, observa mais atentamente organizações diferentes para compará-las, discute os conceitos com algumas pessoas, etc.
5.     Assim, começa a elaborar um conceito, ou opinião, sobre redes sociais: “são uma ótima forma de provocar mudanças, quero participar de uma”, ou “são bonitas na teoria, mas inviáveis na prática, fico fora disso”.

É claro que o processo não é linear. Ele é espiralado, ou seja, dá valores e por esse motivo pode, às vezes, parecer que retrocedeu –, mas seu movimento é ascendente, conforme se agregam novos conteúdos e experiências.

Pode parecer simples, mas não é, porque ninguém é uma esponja novinha que absorve tudo o que encontra pela frente. As pessoas têm suas histórias formadas por fator, experiências, lemas e sentimentos. E todos aprenderam a aprender de determinada forma.

Assim, se alguém cresceu convivendo com modelos autoritários ­ dos pais, professores, cônjuges e chefes – e construiu o conceito de que "uma pessoa de valor não questiona o que alguém mais importante fala", a ideia de "participação ativa" pode ser perturbadora, dificultando o aprendizado.

Por essas razões, a oportunidade de aprender em grupo é tão positiva. O grupo promove o desenvolvimento das pessoas porque cria espaço e tempo para aprendizagem. Assim, ao ouvir outras pessoas opinando sobre os conteúdos e perceber que quem questiona não é rechaçado, os mais reservados vão, também, criando coragem de opinar. Se o participante for valorizado quando isso acontecer, começará a rever seus conceitos e a mudar de comportamento. Isto é aprendizagem.

É muito importante que os facilitadores tenham clareza deste processo para não "rotularem" os integrantes. É bem mais apropriado criar estratégias para favorecer a aprendizagem, tais como textos simples, palestras motivadoras, discussões em grupos pequenos, atividades não-verbais e lúdicas. Devem, também, incentivar o grupo a formular perguntas porque esta é uma ótima forma de aprender que, infelizmente, não foi ensinada a muita gente...

Para valorizar e coletivizar a mudança é preciso criar frequentes oportunidades para que os integrantes da rede possam falar sobre o que estão aprendendo, e também sobre como estão levando a aprendizagem para as organizações que representam.

A interação

Quando realizamos uma tarefa comum, por exemplo, isso tende a criar um sentimento de unidade e dá aos indivíduos um sentimento de realização. Quando temos uma boa equipe, temos mais probabilidade de realizar a tarefa, e as necessidades sociais dos indivíduos serão atendidas num nível mais profundo. O sucesso vai confirmar e reforçar a disponibilidade dos “seguidores” ou membros da equipe em cumprirem sua parte e serem liderados.

Quando temos um grupo de individualistas no lugar de uma equipe, então isso certamente afetará a tarefa. E um grupo desse tipo não fará muito para atender às necessidades individuais de seus integrantes.  Se o grupo for de individualista em conflito seus problemas serão ainda maiores.

Muitas empresas apresentam problemas porque os diretores desprezam as equipes de trabalho e só se comunicam com elas para criticar, o que pode ser feito por suas secretárias ou por meio de documentos escritos em quadros de aviso. Os resultados para tal é desastroso. Os lideres passam tanto tempo envolvidos em uma guerra fria, criticando e fazendo política ou mesmo reclamando discutindo que não notam as mudanças significativas no mercado nem se antecipam ou procuram se manter atualizados a respeito de mudanças tecnológicas. No final a empresa naufraga.

quarta-feira, 10 de agosto de 2011

Sua empresa = uma experiência positiva

Em geral, como ações para divulgar marcas, empresas e produtos, os gestores muitas vezes preferem investir em anúncios em jornais ou comerciais em emissoras de televisão. Ao receberem sugestões de dar exemplares de seus produtos para clientes ou prospects, acabam oferecendo muita resistência, afinal seus produtos são feitos para vender! Ninguém está aqui para fazer caridade, não é mesmo?
Mas por que é mais fácil investir 5 mil em um anúncio de jornal do que 500 presenteando clientes ou prospects com seus próprios produtos?

Mídias como o jornal e a televisão sem dúvidas têm sua credibilidade e capacidade de atingir um grande público. Porém, por justamente serem mídias de grande abrangência, dificilmente proporcionam uma experiência ao receptor. Uma forma de divulgar seus produtos é presentear seus melhores clientes com seus lançamentos ou com outros produtos que os profissionais de atendimento julgam que ele possa vir a ter interesse. Você também pode presentear pessoas estratégicas com seus produtos, com grandes chances de conquistar clientes para si.

Assim, além da agradável sensação de ser presenteado, o cliente ou prospect vai desenvolvendo uma experiência de uso do produto, conhecendo sua qualidade e benefícios. Mesmo que não se tenha obtido lucro direto com aquele produto "dado", ele é um meio para você estar presente no dia-a-dia de seu cliente, seja ele efetivo ou em potencial. 

No caso do jornal, por exemplo, o anúncio tem validade de apenas um dia, e um comercial de televisão dura segundos, embora possa ser veiculado em diversos horários. A melhor forma de propaganda é a experiência positiva. Um anúncio certamente vai ajudar a divulgar seu produto, sua marca ou uma promoção, mas isso não gerará experiência, o que é determinante para atrair clientes e mantê-los junto a si.

Lembre-se que o contato do seu cliente com seu produto ou serviço, o atendimento que ele recebe e as suas instalações são as experiências mais marcantes que você pode proporcionar. Pense em como otimizá-las e explore-as, proporcione uma experiência positiva ao seu cliente e desfrute de resultados positivos em seus negócios.

Até breve!

Priscila Berger.

quarta-feira, 3 de agosto de 2011

Treinamento pós treinamento

Og Mandino escreveu, em seu grande sucesso “O maior vendedor do mundo”, algo deveras simples, porém de extrema importância. Era mais ou menos assim: formarei bons hábitos e me tornarei escravo deles.

E é exatamente isso que eu penso a respeito de excelência em atendimento e vendas, até porque todos sabemos que essa bendita e tão sonhada excelência não nos é dada como uma benção no momento do nascimento, ela é adquirida com muito trabalho, dedicação e TREINAMENTO.

Sim! Concordo plenamente com aqueles que dizem que, assim como os animais (que somos, aliás) os humanos também podem ser “condicionados” – não sei se esta seria a melhor palavra, mas vou valer-me dela por enquanto – a realizar certas atividades. Atender bem é uma delas.

Ok, Camila, e quando vais abordar o assunto do título?

Na verdade, ele está intrínseco neste post  desde a primeira linha, já que a ideia, hoje, é deixar uma dica para empresários e colaboradores: empresários, invistam sim em cursos para os seus funcionários, afinal, o que se vê por aí são pessoas que chegam completamente cruas para realizar o atendimento, pessoas que têm boa vontade e empenham-se para realizar um bom trabalho (a maioria delas, pelo menos) mas que, na maioria das vezes, não são orientadas sobre como fazê-lo e acabam “metendo os pés pelas mãos”, por assim dizer. E depois de realizar o curso, faça curtas reuniões semanais para relembrá-los sobre os procedimentos e incentivá-los sempre a melhorar e melhorar.

Colaboradores, aproveitem cada segundo do treinamento que lhe é oferecido, encarem todas as dicas como muito valiosas e depois de ouvir E ENTENDER tudo, PRATIQUEM façam o que foi dito tornar-se um hábito! Não esperem para a próxima segunda-feira, ou para o próximo mês, afinal, o que não é feito sempre, todos os dias, até a exaustão, não é, definitivamente, lembrado, não é mesmo? A gente nunca lembra de usar o guardanapo no restaurante se este não for um hábito trazido de casa!

Uma coisa eu garanto, no início será mais difícil, às vezes alguns passos serão até esquecidos, mas depois de tornar-se habitual, o atendimento realizado fluirá tão naturalmente que você nem vai lembrar do esforço inicial, e o que é melhor: conhecimento e habilidades são coisas que, depois de adquiridos, ninguém mais pode tirar de você!

Grande abraço, ótimos negócios!

Camila Meinen

segunda-feira, 25 de julho de 2011

Profissionalismo em atendimento

Ontem conversava com um conhecido sobre o comércio local e ele mencionou que nos últimos anos o atendimento oferecido pelas lojas e negócios, em geral, profissionalizou-se significativamente na nossa cidade. O que envolve profissionalizar o atendimento? Isso não quer dizer realizar um curso de formação específica, embora cursos de capacitação e treinamentos ajudem a desenvolver o perfil.

Primeiramente, para alcançar profissionalismo no seu atendimento ao público, a empresa precisa entender claramente a função de atendente, ou seja, elencar suas tarefas e responsabilidades, entender a sua importância estratégica segundo os objetivos do negócio, apontar qual o perfil do público com o qual irá lidar e manter claros missão, visão e valores da empresa.

A partir disso, a empresa tem condições de traçar o perfil de atendente necessário para sue negócio. Além das características fundamentais de um profissional de atendimento, tais como boa comunicação, educação, cortesia, boa dicção e gostar de pessoas, a empresa deve adicionar algumas características que complementem esse perfil, de acordo com suas necessidades.

Os profissionais responsáveis pelo recrutamento e seleção devem buscar essas características ao contratar atendentes, constantemente avaliar a equipe e investir nela para  desenvolvimento de habilidades e manutenção de boas práticas.

O consumidor está cada vez mais exigente para com produtos e com serviços, e as pessoas, em geral, tem a necessidade de sentirem-se valorizadas e seguras nas interações sociais. Faça seus consumidores e prospects sentirem-se bem, e por que não, encantados, através da qualidade de seu atendimento. Saiba qual perfil de atendimento sua empresa precisa e/ou quer oferecer e coloque profissionais adequados para tal.

Até breve!

Priscila Berger.

domingo, 17 de julho de 2011

Se o cliente voltar para reclamar, AGRADEÇA!

Como é que é? Isso mesmo que você leu no título aí em cima: se o cliente voltar para reclamar, agradeça. De verdade. Falo isso porque, segundo as pesquisas, clientes insatisfeitos contam o seu caso para, pelo menos, dez pessoas; 20% irão contar para, pelo menos, mais 20 pessoas; 96% nunca reclamam para a empresa e 91% saem e nunca mais voltam.
Percebe agora a importância da reclamação? Ela significa que o cliente ainda acredita no produto ou serviço oferecido por sua empresa, significa que ele gosta do atendimento, do ambiente, do preço ou da mercadoria que você oferece – ou talvez ele goste de tudo isso junto – mas, ao mesmo tempo, ele está lhe avisando: gosto muito daqui, por isso estou lhe dando uma segunda chance; para o seu bem, ouça-me com atenção e MELHORE.
Isso mesmo. É só isso que ele espera, que você melhore, que você diga que não vai mais se repetir e que, REALMENTE, não aconteça!
Como tratar o cliente que tem uma reclamação a fazer:
Escute-o com atenção. Não há nada mais frustrante do que perceber que o seu interlocutor não está prestando atenção ao que você diz, certo? Pois isso se aplica também ao atendimento ao cliente. Deixe o cliente falar a vontade e mostre que você está ouvindo, fazendo comentários sobre o que é dito. Se você der atenção a quem reclama, certamente você tem muito mais chances de satisfazer o cliente descontente e aumentar a possibilidade de que ele volte.
Além disso, siga os seguintes passos:
- deixe-o desabafar: não tente interrompê-lo com justificativas ou com colocações sobre como os fatos realmente aconteceram. Espere que ele diga tudo o que foi dizer (alguns clientes ficam até exaltados, falando mais alto, inclusive, mas mesmo nessa situação o ideal é deixar que a pessoa fale sem ser interrompida, a menos que o mesmo comece a proferir ofensas pessoais, deixe-o falar tudo o que pensa);
- demonstre empatia: lembre-se que “demonstrar empatia” não é o mesmo que “aproveitar a oportunidade para falar mal da empresa que você trabalha”, mas sim demonstrar interesse pelo problema do cliente;
- faça perguntas para verificar como ele pode ser ajudado: verifique quais são as intenções e diga a ele o que, dentro do que ele está pedindo, pode ser feito.
Sabe-se também que, muitas vezes, o cliente precisa ser atendido por um segundo colega, pois normalmente a reclamação é feita com alguém que está no balcão, mas precisa ser resolvida por algum colega do financeiro, assistência técnica ou entrega. Nesse caso, se você foi o colaborador que atendeu o cliente na sua chegada e o encaminhou para outro setor, na saída certifique-se pessoalmente sobre a satisfação do cliente: “Senhor, há alguma outra coisa que eu possa fazer para lhe ajudar? O seu problema foi devidamente resolvido?”. E esteja, realmente, pronto para continuar o atendimento, se for o caso.
Lembre-se que o corpo fala, e como fala! Por isso, evite certas posturas como:
- Braços cruzados: não está disposto a ouvir;
- Queixo apoiado: cansado desinteressado;
- Tamborilar os dedos: impaciente, entediado;
- Andar de um lado para o outro: nervoso, tenso;
- Cenho franzido: pensativo, preocupado;
- Balançar a cabeça lateralmente: incrédulo;
- Virar os olhos: cético, sarcástico.
E para finalizar, um último conselho: jamais convide um cliente que está prestando uma reclamação para “tomar um cafezinho em uma sala reservada”, essa é a pior atitude perante o fato, pois no momento do atendimento a venda foi realizada ali mesmo, no balcão, na frente de todos, por que então as reclamações deveriam ser feitas de modo particular? Transparência é sempre o melhor caminho!
Grande abraço, boa semana e ótimos negócios.
Camila Meinen

quarta-feira, 13 de julho de 2011

Relacionamento com públicoS

Relacionamento com públicos. PúblicoS? No plural? Exatamente, sua empresa tem vários públicos. Seus clientes são um dos públicos. Certamente são um público bastante importante, para o qual você deve dispensar boa parte de sua atenção e investimentos, porém lembre-se: você, diariamente, está mantendo relacões com outros públicos. Para avaliar como está seu relacionamento com cada um desses públicos, você precisa estar ciente de quem eles são.

Vamos lá: já falamos nos seus clientes, ou seja, as pessoas que efetivamente compram seus produtos e/ou contratam seus serviços.Como seus clientes já vieram até você, sua pricipal missão é mantê-los satisfeitos e ir além, procurar encantá-los e conquistar sua fidelidade. Para tanto, é preciso investir na qualidade dos produtos e serviços oferecidos, assegurar bom atendimento e desenvolver estratégias que valorizem seus clientes, ouçam suas opiniões e sentimentos e dêem o retorno que eles esperam ou superem suas expectativas.

Além dos clientes, você tem os prospects, ou seja, seus clientes em potencial. Pessoas que tem o perfil de usuários dos seus produtos ou serviços. Eles também são um público que precisa saber que sua empresa existe, sentir-se atraído por ela e chegar a consumir seu produto e utilizar seu serviço. Para isso, você pode investir em propaganda em diferentes mídias. Cada mídia tem suas características, o que faz necessário fazer uma avaliação para selecionar a mais adequada, considerando seu tipo de negócio e seus objetivos. Além disso, você deve estar visível e acessível, o que inclui desde a apresentação da sua sede (fachada, letreiro, localização, placas indicativas, etc.) até seu website e inclusão de seu endereço e telefone em guias. Um dos meios mais eficientes de atrair novos clientes é a referência de algum cliente antigo, logo, se você conseguir encantar seus clientes atuais, eles serão propagandas espontâneas e eficientes.

A sua equipe também é um público muito importante. O pessoal que trabalha em sua empresa precisa ser lembrado na hora de desenvolver estratégias de relacionamento. É importante ouvi-los, entender quais são seus objetivos e discutir honestamente a relação, ou seja, se a empresa está atendendo aos seus objetivos e se ele está atendendo aos objetivos da empresa. É imprescindível desenvolver formas de transmitir as informações internas, o que contribui para que se crie um ambiente saudável e evita o desenvolvimento de um clima de insegurança onde há muita informação extra-oficial (boatos).

Lembre-se que a comunidade onde sua empresa está inserida também é um público. Avalie como é a imagem de sua empresa junto à comunidade e busque estratégias para construir uma identidade positiva e fortalecê-la. Investimentos em projetos esportivos ou culturais que beneficiem a sociedade em geral são boas opções, caso sejam viáveis para sua empresa. Há também os concorrentes, um público que não pode ser ignorado. Além de ser tratado com respeito, periodicamente vale a pena realizar uma pesquisa de benchmarking. Também lembre-se de nutrir seu relacionamento com seus parceiros, aquelas organizações com as quais você pode desenvolver projetos, estabelecer sistemas de indicações e complementação de serviços, etc.

Esses são alguns dos principais públicos que sua empresa tem. Relacionar-se satisfatoriamente com cada um deles exige investimentos, pois cada um tem expectativas e necessidades específicas em relação a sua empresa. O fato é que você precisa de cada um deles, então esteja ciente de quem eles são e procure desenvolver um relacionamento saudável.

Até breve!

Priscila Berger.

segunda-feira, 4 de julho de 2011

Socialização Organizacional Formal: é bom ter!

Acredito que o primeiro contato com as palavras “socialização organizacional” cause um certo desconforto e até mesmo gere a dúvida: “será que é alguma coisa muito complicada?”. Eu garanto que não. A socialização dentro de uma empresa nada mais é do que os vários rituais, formais ou informais, que os funcionários e direção adotam diante de determinados procedimentos.

Usar ou não uniforme, oferecer um treinamento formal ao funcionário que está chegando à empresa ou a forma como a promoção de colaboradores se dará (se por meritocracia ou competição), são alguns exemplos de socialização que podem ocorrer dentro de uma empresa.

Segundo John Van Maanen os processos podem ser formais ou informais. Os formais são rituais dotados de maior relevância, aonde o socializado acaba, mesmo que inconscientemente, criando uma expectativa e um respeito maior pelo momento. Já os informais são processos realizados de tal maneira que acabam parecendo menos relevante aos olhos do socializado.

Um bom exemplo é a promoção de um colaborador: se está for feita de maneira formal, ele será treinado para a nova função de uma maneira mais aprofundada, passará por reuniões para entender com mais profundidade a importância do seu novo cargo, terá a oportunidade de, por alguns dias, mergulhar na essência do desafio proposto e, quando assumir a função, estará efetivamente sentindo que houve sim uma mudança. Porém, se a socialização for informal, o colaborador vai ser informado da promoção e no outro dia já estará “aprendendo enquanto faz”, pois a empresa não pode “perder tempo” treinando de maneira efetiva, logo, o colaborador vai entender que aquela função “nem é tão importante assim” e o seu comprometimento tem grandes chances de ser diretamente proporcional à relevância que foi dada pela empresa durante seu treinamento.

É por isso que no título deste post eu chamei a atenção para os processos formais de socialização e se pudesse dar um conselho aos gestores e proprietários de empresas eu diria: estabeleçam processos formais de socialização dentro de suas empresas. Recebam o novo colaborador com um curso de, pelo menos, três dias para que ele entenda em que empresa está se inserindo e como a sua função é importante; adotem o uso de uniformes; dêem relevância às mudanças de cargo e, quando o assunto for inserção de novos produtos no mix de vendas ou de uma promoção, comuniquem isso agregando bastante importância, fazendo-o em uma reunião com os vendedores. Nada de “falar rapidinho”, na loja mesmo, entre um atendimento e outro, pois dessa forma as vendas NÃO serão um sucesso e a culpa NÃO será dos colaboradores, será exclusivamente de vocês, gestores.

Pensem nisso! Vou encerrar por aqui, mas fico à disposição para responder às dúvidas que possam surgir, pois sei que este assunto pode dar “pano pra manga”.

Grande abraço, bons negócios e até o próximo post.

Camila Meinen